تأثیر استرس در محیط کار

به گزارش مجله میهن، سر پا نگه داشتن کسب وکار، یکی از وظایف تیم فروش است، اما فشاری که بر آن ها وارد می گردد، محیطی پراسترس را ایجاد می نماید که می تواند نتیجه معکوس به بار آورد. استرس زیاد در هر موقعیت حرفه ای، مانع شکوفایی استعداد ها می گردد و به تصمیم گیری ضعیف منجر می گردد.

تأثیر استرس در محیط کار

استرس داشتن، ویژگی اصلی خیلی از مشاغل است. اما در فروش، چه به صورت فردی و چه به صورت سازمانی، نوعی استرس خاص حاکم است. وقتی آمار و ارقام فرایند نزولی پیدا می نماید، واکنش مدیران افزایش فشار بر سازمان فروش است.

گروهی 70 نفره از مدیران عامل یک کنفرانس تکنولوژی جهانی که سال گذشته برگزار گردید، در پاسخ به این سوال که وقتی عملکرد اقتصادی آن ها افت می نماید، چه راه چارهی دارند، بی درنگ پاسخ دادند که از تیم فروش می خواهیم اعداد و ارقام را بالا بیاورند.

سر پا نگه داشتن کسب وکار، یکی از وظایف تیم فروش است، اما فشاری که بر آن ها وارد می گردد، محیطی پراسترس را ایجاد می نماید که می تواند نتیجه معکوس به بار آورد. استرس زیاد در هر موقعیت حرفه ای، مانع شکوفایی استعداد ها می گردد و به تصمیم گیری ضعیف منجر می گردد.

هنگام روبروه با استرس شدید، توانایی ما برای تمرکز، حل مسائل و توجه دقیق به جزئیات، به طور چشمگیری کاهش پیدا می نماید. وقتی فروشنده ها برای بستن قرارداد های جدید، بیش از حد تحت فشار قرار می گیرند، عصبی می شوند و چرخه های فروشی که وعده داده اند را یا نیمه کاره می گذارند یا به آن ها سرانجام می دهند.

تحمیل یا دیگر رفتار های نامناسب، اثربخشی فروش را کاهش می دهد و به حاشیه سود آسیب می زند. خیلی از مشتریان هم وقتی برای خرید تحت فشار غیرعادی قرار می گیرند، واکنش معکوس نشان می دهند و اقدام به خرید نمی نمایند؛ مخصوصا وقتی قرار باشد راهکار های پیچیده به آن ها فروخته گردد.

استرس باعث می گردد کل تیم های فروش طوری رفتار نمایند که هر معامله ای یک کسب وکار خوب به نظر بیاید. برای اینکه قراردادی راحت تر امضا گردد، باید یک تخفیف بزرگ در نظر گرفت؟ اشکالی ندارد. این قرارداد دردسرساز به نظر می رسد و مشتری مناسب نیست؟ چه اهمیتی دارد، باید آمار های این ماه را درست کنیم.

در این شرایط، رویکرد این است: تحت هر شرایطی و با هر هزینه ای، به درآمدزایی برسیم. تمرکز فروشنده ها کوتاه مدت می گردد و انگار فقط به آن ها دستور داده شده کاری انجام دهند. این رویکرد، عواقب بلندمدتی برای کسب وکار دارد: افزایش ضرر و شکست در ایجاد یک تجربه فروش جذاب. رهبران کسب وکار در کوشش برای به حداکثر رساندن جنب وجوش و ایجاد حس اضطرار در سازمان فروش، اهمیت کسب نتایج خوب ماهانه یا فصلی را پررنگ تر از هر چیز دیگر می نمایند. آن ها با این کار، بازدهی بلند مدت کسب وکار را با ریسک روبرو می نمایند.

در نمودار بالا که توسط دو روانشناس به نام های رابرت یرکس (Robert Yerkes) و جان دادسون (John Dodson) تهیه شده، می توانید به وضوح ببینید که استرس چگونه بر عملکرد اثر می گذارد. تحقیقات آن ها نشان می دهد وقتی استرس در کمترین حد خود باشد، حوزه عملکرد بسیار ضعیف است. افزایش هیجانات ذهنی و روانی، عملکرد را ارتقا می دهد؛ اما تا یک حد تعیین.

از آن به بعد، هر چقدر استرس افزایش یابد، عملکرد ضعیف می گردد. پس بهترین حالت، حد میانه است و سطح بهینه استرس، بالاترین میزان عملکرد را ایجاد می نماید. اصطلاح فنی این سطح بهینه استرس مفید (eustress) نام دارد که مدیران کسب وکار باید دقیقا بر همین میزان استرس تمرکز نمایند تا بهترین نتایج را به دست آورند.

آن ها به جای اینکه فقط استرس بخش فروش را برای بالا بردن آمار فروش افزایش دهند، می توانند با سه راه چاره زیر، عملکرد فروشنده های خود را به حداکثر برسانند.

* تمرکز بر ایجاد یک تجربه فروش استثنایی. تجربه فروش، عاملی مهم است که وقتی مشتریان گزینه های مختلف خود را ارزیابی می نمایند، بر تصمیم گیری آن ها اثر می گذارد. تحقیقات نشان می دهد تجربه فروش بر حدود 25 درصد معیار های تصمیم گیری خرید و فروش بنگاه به بنگاه (B 2 B) اثر می گذارد. تجربه فروش عبارت است از: ایجاد ارزش برای مشتریان به وسیله یاری به دیدن مسائلی که مورد توجه آن ها نبوده، فرصت هایی که از آن مطلع نبوده اند و راهکار هایی که پیش بینی ننموده اند.

* تمرکز بر فرآیند فروش (نه دستاورد آن). فرآیند فروش یک نقشه راه برای ایجاد تجربه فروشی است که برای مشتری ارزش دارد و شما را از رقبا متمایز می نماید. اگر می خواهید فرآیندی ایجاد کنید که به فروشنده های شما یاری کند بیشتر بفروشند، آن را با نحوه خرید خریداران، هماهنگ سازی کنید. در هر مرحله از فرآیند فروش، چند اقدام کلیدی وجود دارد که می گوید آیا می توان به مرحله بعد رفت یا نه. با تیم فروش همدل شوید تا بدانید کجا به یاری مدیر سازمان احتیاج دارند.

* تمرکز بر مربی گری برای ارتقای عملکرد. فروش محصولات و خدمات پیچیده، به تخصصی احتیاج دارد که هیچ گاه در برنامه های آموزشی به طور کامل به آن پرداخته نمی گردد. باید در موقعیت های واقعی، مهارت ها را توسعه داد و این کار به وسیله مربی گری محقق می گردد.

وقتی مدیران کسب وکار بر پرورش استعداد های فروش متمرکز می شوند، روی یک مزیت رقابتی برای کسب وکارشان سرمایه گذاری نموده اند. رهبران کسب وکار، می توانند مدل های خوبی ارائه نمایند که چه کاری باید انجام گردد. این مدل ها با وارد عمل شدن و ارائه بازخورد واضح در خصوص ارتقای مهارت ها ایجاد می شوند.

به عنوان یک رهبر کسب وکار، بزرگ ترین تاثیر بر سطح استرس اعضای تیم را شما دارید. درست است که زغال تحت فشار الماس می گردد، اما از قلم نیاندازید شما با انسان سروکار دارید. هدف اصلی شما، نتیجه دریافت در کار است، اما فشار مداوم برای بالا بردن آمار فروش، می تواند نتایج فروش را نزولی کند. این اثرات منفی هم برای سلامت کل سازمان خطرناک است. اگر به بهبود عملکرد افراد یاری کنید، آمار فروش خود به خود درست می گردد.

منبع: HBR

مترجم: مریم رضایی

منبع: فرادید
انتشار: 23 دی 1398 بروزرسانی: 30 فروردین 1399 گردآورنده: mihanmall.com شناسه مطلب: 13849

به "تأثیر استرس در محیط کار" امتیاز دهید

امتیاز دهید:

دیدگاه های مرتبط با "تأثیر استرس در محیط کار"

* نظرتان را در مورد این مقاله با ما درمیان بگذارید